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从零打造付费产品服务，如何少走弯路？· 资源索引

从零打造付费产品服务，如何少走弯路？· 资源索引

越来越多伙伴希望打造自己的付费产品服务。那对于个人或小团队来说，从零打造付费产品服务，如何少走弯路呢？

这里汇总了一些关于从零打造付费产品服务的最佳实践、资源线索，无论你想创造实体产品还是虚拟产品服务，都可借鉴。如有疑问或提议，欢迎随时飞书联系主理人 @黄姗 ：）

关键成功要素（KSFs）

如果你希望打造可持续增长的业务，那么通常来说，关键成功要素（Key Success Factors）主要包括：

  1. 产品能为客户提供稀缺价值，质量&口碑上佳
  2. 有稳定且成本健康的获客渠道
  3. 有业务竞争壁垒（护城河）
  4. 创新能力、灵活适应能力等

具体的关键成功要素会根据你的行业领域和你希望实现的目标而有所不同，需要深入研究相关最佳实践后分析得出。

关键阶段、里程碑

有了一个初步想法后，如果想少走弯路、低试错成本地打造一个可持续增长的业务，需要关注解除的风险依次如下（优先级从下到上依次递减）：

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（这张图源自 Why the Venture Pyramid changes how you think about innovation — SWAN Ventures (opens in a new tab)）


不同阶段的时长，可参考下图（这两张图的术语不完全对应，但底层逻辑是类似的；可大致了解有哪些阶段、各阶段的侧重点和时长）：

lean-stage

（这张图出自 https://leanstack.com/ (opens in a new tab) ）


每个阶段通常都需要做大量的实验，持续探索、测试、迭代设想和成果。经历的过程，类似下图：

lean-stage

（这张图出自 How to track progress in the Build-Measure-Learn Loop? — SWAN Ventures (opens in a new tab) ）

不同阶段的重点、难点、易错点

不同阶段的重难点可参考上面第一第二张图。以及 A Systematic Roadmap to Product/Market Fit - by Ash Maurya (opens in a new tab)

更细致来说，整个过程需要陆续测试迭代的业务关键假设包括： 6xRycS （这张图出自 Running Lean(3rd Edition) | LEANSTACK (opens in a new tab) ）


易错点：

  1. 目标市场过窄：选择的细分市场容量过小、潜力不够大，难以支撑长期发展

  2. 忽略测试收入的发展性（viable）：尚未压力测试 年经常性收入（revenue stream） 的 发展性能否达成三年最低目标（viable，下图中的绿圆） ，就去深入测试和迭代产品服务（solution，下图中的蓝圆） post231214-1

  3. 过分关注非核心指标：初创企业应该关注的最重要的指标并不是收入或者用户增长，而是 "生命周期价值"（Life Time Value，LTV）和 "用户获取成本"（Customer Acquisition Cost，CAC），这两个数据可以帮助企业更深入地理解其运营情况，优化商业模式。理解并处理好这两个指标，比简单地追求用户增长或者收入更为重要。

  4. 过早扩张：在没实现 PMF（Product/Market Fit，产品/市场匹配） 之前，就投入资源快速扩张，结果陷入恶性循环迅速溃败

  5. 缺乏竞争壁垒：业务护城河积累不深，业务难以持续提供稀缺价值

  6. 缺乏长远规划：新手在开始时，常常只关注短期的目标，而忽视了长远规划。他们可能在开始时获得了一些成功，但由于没有长期的策略规划，很难保证持续发展

  7. 忽视内部结构设计：收益共享体系没有搭建好，合作伙伴之间难以形成合力


在测试迭代想法成果时，不同环节的重难点&易错点有：

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（这张图出自 https://leanstack.com/ (opens in a new tab) ）

业界基准值 banchmark

整体进展的引领性指标

speed of validated learning，有效实验频次。发展良好的团队，可能一两天甚至半天就能完成一轮有效实验闭环、辅助下一步决策，而不是一两周

toC 的 PMF 信号

PMF（Product/Market Fit，产品/市场匹配）是指你的产品或服务已经找到了满足一定规模市场需求的方式，客户对你的产品或服务非常满意，并且你能看到持续的增长趋势。以下是评估是否达到产品/市场契合的一些信号：

  1. 用户满意度：如果用户对产品非常满意，并愿意推荐给其他人，这可能表明产品已经达到 PMF。

  2. 用户增长：如果你看到持续的用户增长，尤其是口碑传播带来的用户增长，这通常是产品/市场契合的良好迹象。如果产品真的很好，用户会告诉他们的朋友和同事。

  3. 用户留存：用户不仅在使用你的产品，而且他们还持续地回来。在许多情况下，这会表现为高的用户留存率和用户在产品上的高活跃度。

  4. 收入增长：如果你的收入稳定增长，那么这通常意味着你找到了一个愿意为你的产品或服务付费的市场。

关于评估产品/市场契合的benchmark，这非常依赖于你的具体市场、行业和产品类型。不过，有一些通用的指标可以参考，比如用户增长率、用户留存率、月活跃用户（MAU）、日活跃用户（DAU）等等。另外，Sean Ellis 提出的 "40% 规则" 可以作为一个参考，即如果在调查中有超过40%的用户表示如果以后不能使用你的产品，他们会感到非常困扰（操作类似下图），那么这通常是一个产品/市场契合的强烈信号。

6omAEB （截图来自 Net Promoter Score or Product Market Fit Survey? — Precoil (opens in a new tab)）

获客成本

LTV/CVC 至少 >3 ，才是比较健康的的状态

经营健康程度

最关键的指标是人均利润。国内团队的人均年利润的平均水平，大概是 10 万元/人/年

竞争壁垒（unfair advantage）

A real unfair advantage is something that cannot be easily copied or bought.

Examples:

1. 反向定位（Counter-Positioning）

反向定位涉及到开发一种现有的（地位稳固的）企业因为 可能会对其现有业务造成伤害 而无法复制的商业模式。

示例：

  • Airbnb 对比 酒店
  • Uber 对比 出租车公司
  • Netflix 对比 Blockbuster

2. 独享资源（Cornered Resource）

独享资源为一家公司提供了对一种有价值的资产的独家使用权。

示例：

  • 内部信息（Insider information）
  • 名人代言（Celebrity endorsements）
  • 梦之队（Dream team）
  • 搜索引擎优化排名（SEO ranking）
  • 商业秘密（Trade secrets）
  • 专利（在某些类型的商业模式中）（Patents）

3. 规模经济（Scale Economies, Economies of Scale）

当单位成本随着生产量的增加而下降时，就会出现规模经济效应。

示例：

  • Netflix
  • Kindle（电子书）

4. 网络经济（Network Economies，Network Effects）

当客户感知到的价值随着用户数量的增加而增加时，网络效应就会发生。

示例：

  • Facebook
  • Pinterest
  • YouTube

5. 切换成本（Switching Costs）

切换成本是客户转向竞争对手所需的成本（或损失的价值）。

示例：

  • Apple生态系统的锁定
  • 长期合同（Long-term contracts）

6. 品牌（Branding）

品牌有助于公司为其产品获得比客观上类似的竞品更高估值。

示例：

  • Apple
  • Tiffany
  • Fiji水（带有故事的瓶装水）

7. 流程能力（Process Power）

流程能力源于通过一种无法轻易复制的内部流程系统地构建更好的产品（优越的特性，更低的成本，更快的速度）的能力。

示例：

  • 丰田生产系统（TPS，Toyota Production System）
  • 持续创新（Continuous Innovation）

不同阶段适合积累或运用的竞争壁垒如下：

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^以上来自 7 Powers: The Foundations of Business Strategy (opens in a new tab) 及 How to Formulate Your Unfair Advantage Strategy (opens in a new tab)

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